phone, phone, contact, telephone, support, call
052-9453085
..
דף הבית >> מאמרים וטיפים >> לא יודע כבר מה להחליט - על מהפכת המידע והעסק שלנו
האם שמתם לב שאנו בתוך מהפכה? כן, כן, ממש עוברת עלינו מהפכה ואנחנו שותפים לה. לא בטוח שאנו מבינים את כל נתיבי הזרימה שלה, את הקצב ואת המשמעויות. מצאתי לנכון להעלות על הכתב מחשבה שמעסיקה אותי זמן רב.

להיות בעל/ת עסק זה אתגר עצום. באמת! צריך לדעת לנהל אנשים, כסף, מערכות. צריך להגדיר מוצר, צריך לתמחר, צריך אפקטיביות , צריך ריווחיות וצריך להתמודד עם תחרות. התחרות היתה תמיד והאתגר השיווקי קיים כבר הרבה שנים.

התפיסה העסקית שלי היא שבעל עסק צריך להתמקד בשתי פעולות מרכזיות- או שהוא עובד בעסק או שהוא משווק את העסק.

"לעבוד בעסק" הן כמעט כל הפעולות האפשריות לכל עסק בהתאם לצרכיו – ייצור, מתן שירות, פיתוח, קליטת עובדים או שחרור עובדים, כספים, שכר, תכנית עבודה, אספקת המוצרים או השירותים ועוד.

שיווק העסק הן מכלול של פעולות שנועדו לחשוף את העסק ללקוחות קיימים או פוטנציאלים. שיווק העסק אינו מכירה, הוא תהליך המוביל למכירה ודורש מומחיות ומיקוד, יש יועצים טובים ממני בשני התחומים, אשאיר להם את הניתוח המקצועי.

אז מהי מהפכת המידע שבאה עלינו, ממש על ראשנו

למהפכת המידע בעולם קדמה מהפכה אחרת, המהפכה הטכנולוגית. האדם הצליח להתקדם כברת דרך בתחומי חיים רבים ולמעשה שינה את חייו לחלוטין כתוצאה מהטכנולוגיה.

אחת ההתפתחויות הטכנולוגיות החשובות, והמהירות, היא בתחום התקשורת בין אנשים – האינטרנט. האינטרנט התפתח וללא שהצלחתנו להבין מי נגד מי כבר חלה פריצת דרך עצומה בתחום התקשורת האישית – מחשבים ניידים וטלפונים ניידים שהחלו עוד טרם עידן האינטרנט, הכניסו לתוכם עולם שלם בעקבות האינטרנט, המון מידע.

הקצב כל כך מהיר, עד כדי כך שמכשיר סלולר בן שנה כבר אינו טוב ומהיר כמו זה שיצא השבוע. עולם המחשבים וננו-טכנולוגיה הביאו עימם מחשבים מהירים מאוד, המחשב נכנס לתוך הטלפון, הטלפון הנייד הפך למרכז המידע והידע של האדם והכי מדהים- תוך חמש שנים (לערך) הוכפלה במונים רבים כמות המידע שניתן להעביר בזמן נתון בין אנשים. ועוד לא אמרנו מילה על הרשתות החברתיות והפייסבוק כמובילה שבהן.

הקטע האחרון היה מהיר עבורכם? הרבה פרטים, הרבה דברים קרו? זה נכון, זה בדיוק מסימני המהפכה. הקצב, קצב העברת המידע, הקיבולת של העברת המידע הואצו בצורה דרמטית.

ומה קרה לאדם?

לא חקרתי את הנושא וזהו ניתוח ודעתי בלבד. האם האדם עשה קפיצה כזו גדולה כמו מעשה ידיו?, לדעתי לא.
לאדם לקח שנים להמציא את ההמצאות הגדולות של האנושות וחלקן נשען על המצאות קטנות בדרך. אדיסון המציא את הנורה החשמלית, אך במהלך חייו המציא כאלף (1000) פטנטים. כלומר, האדם הלך והתפתח עם השנים, הוא ידע לנצל המצאות שהומצאו ומהן ובמקביל אליהן המציא עוד ועוד, חקר והמציא, חקר והמציא (ראו מה קרה לרפואה בשלושים השנים האחרונות...מדהים).

מדוע האדם לא התקדם?

האדם התקדם בצורה משעותית פחות, בעיקר בשל היכולת המוגבלת שלו לעבד כל כך הרבה נתונים בכל נקודת זמן. באופן טבעי, אנחנו טוענים כי הילדים שלנו, המנהלים את חייהם והתקשורת שלהם עם אנשים, דרך מסכים בעיקר, הם מצליחים לעבד נתונים מהר, לומדים טוב מאיתנו ומצליחים לעבד מידע רב בפחות זמן מאיתנו. זה נכון, אך הם מאובחנים (באופן סטטיסטי) במאות אחוזים יותר מאיתנו כמאותגרי קשב וריכוז. הם חשופים לאלפי פריטי מידע ביחידות זמן קצרות, שלא היו כאן לפני עשור בלבד.

יש תחום נוסף בו האדם לא עשה התקדמות. הוא תמיד היה אותו דבר. האדם נשאר אמוציונאלי ולא רציונאלי על אף כל המהפכות שהוזכרו. רבות מאוד מהחלטותיו של האדם ופעולותיו נעשות על-בסיס ריגשי ולא על-בסיס ניתוח נתונים מדויק. כאלה הם אנחנו, לא השתננו מאוד במאות השנים האחרונות למרות שהאדם המציא לעצמו הרבה מאוד כלים לקבלת החלטות רציונאלית.

אם תבדקו לעומק, ממש ביסודיות, תגלו שאת הרכישה היקרה ביותר של האדם (בית) עשיתם ע"ב החלטה ריגשית. איך אני יודע? נניח שהנתונים הכספיים נותחו, הכיוון, המיקום וכו' וכו' ואז מה עניתם, אתם הבעלים, לאלו ששאלו "אבל למה דווקא זו?" – עניתם "אישתי אהבה יותר". ואתם אומרים את האמת, יתכן ואלפי, אולי עשרות אלפי שקלים, לכאן ולכאן עמדו על הפרק, אך בסוף ההחלטה היא רגש. וכך אנו בוחרים את הרופאים שלנו (ברוב המקרים) וכך עוד מוצרים ושירותים רבים.

המהפכה המצויינת במאמר זה כוללת בתוכה שינוי בתרבות הקניה, אתרי הרכישה באיטנרנט הפכו למעצמות קניה, אנשים שינו הרגלים, הנסיעה לחו"ל זולה יותר במאות אחוזים מלפני 15 שנים (ניסע לקניות ונחזור), ניתן לקנות באינטרנט הכל. ממש הכל.

המשמעות היא תחרות גדולה יותר בין עסקים שונים מתחומים שונים, לא בהכרח על המחיר או האיכות, אלא תחרות על המהירות בה ניתן להגיע ללקוח ולהביא אותו להחלטת רכישה. הלקוח מחליט ריגשית? מצוין! בוא נציף אותו, נשלח לו מייל, הודעת טקסט וכו', נוסיף מבצע והופ! הוא יקנה, הוא לא יעמוד בזה כי אמרנו לו שעוד רגע המחיר עולה או שאדם אחר ירכוש את השירות הזה (תיירות...).

יתכן והתזה המובאת במאמר זה אינה נכונה, יתכן והמאמר מקדים את זמנו אך אני מזהה משהו. האדם מוצף, על סף קריסה והוא כבר לא מסוגל לראות מכירה בכל מקום.

בשנה האחרונה אני חוקר מעט את התנהגות האדם בתוך השוק שנקרא "תרבות הצריכה" ואני מגלה שהוא ממש לא התקדם. הוא מתקשה מול הצפת המידע. אם לפני שנה, התעכבנו על פוסט דקה, עכשיו אנחנו בוחרים בכלל מתי לעצור ולהיכנס פנימה. אם הדיוור הישיר היה דרך יעילה לאפשר לנו לבחור מתי לראות בנוח כל מיני מוצרים ושירותים חשובים, כיום אנחנו על סף סימון אוטומטי של "העבר לדואר זבל" או "הסר". יתרה מכך, האדם החל לחוקק חוק נגד האדם כי האדם לא סומך על האדם (חוק הספאם).

"הלהיט החדש" הוא השיווק הדיגיטלי. סרטונים ומוצרי דיגיטל. אנחנו "יוצאים לקורס" באינטרנט, לומדים באינטרנט, רוכשים ידע רב ותוכן חשוב. יש לציין כי אפשרות זו נותנת מענה חשוב ביותר למגוון צרכים של האדם. החשוב בעיניי הוא הנגשת שירותים ומוצרים לאנשים עם מוגבליות. זה באמת מרגש לדעת כי אדם המוגבל בתנועותיו, יכול לשבת בביתו, עם הסיוע שהוא נידרש לו באופן צמוד, ולעבור קורס אקדמאי באינטרנט בתחום מסוים.

ההתפתחות האחרונה מסייעת לנו הרבה, אנו יכולים לתכנן זמן יותר טוב, לעבוד את עבודתנו ובערב לשבת וללמוד משהו, לרכוש הרצאה טובה ועוד שימושים רבים מאוד. אין ספק כי תועלת רבה הונחה לפתחנו.
לצד התועלת גם סיכון, האדם הוא יצור חברתי, זה לא עומד להשתנות דרמטית בשנים הקרובות. גם אם אנחנו דנים רבות על הסתגרות הילדים בבית, על המושג "דיברתי איתו" שזה אומר התכתבתי איתו, האדם רוצה חברה, רוצה אנשים.(בגישת המאקרו).

אני מעריך כי אנו לפני מהפכה קטנה נוספת. לא ממש מהפכה, אך תיקון. אני מאמין כי האדם עומד לעזוב את המסך למשך זמן רב יותר. סביר להניח כי נמשיך לנהל את חיינו דרך הטלפון הנייד שהוא גם מחשב, גם טלויזיה, גם משרד, וגם מפגש משפחתי בקבוצת "משפוחה" או "המשפחה שלנו" שיש לרבים מאיתנו בוואצאפ.

אנחנו כבר לא יכולים להכיל את כמות המידע שמעבירים לנו בכל שניה נתונה, זה גולש לנו ועוד רגע נתחיל לחוקק חוקים בהקשר. שימו לב שבתיאטרון ובתי הקולנוע  כבר שנים נלחמים על השקט ואף על החושך (של מסכי הסלולר, כי אנשים יושבים בהצגה וקוראים חדשות הספורט או מתכתבים כי היו הרבה הודעות...)

ואנחנו, לאט לאט, מתחילים להבין שזה נכון, כמות המידע מסחררת אותנו.

אני מעריך כי בעוד מקומות ציבוריים יעשו מה שקורה הרבה במרחב העסקי והביטחוני – אין טלפונים בדיונים (אמנם מטעמי סייבר אך מה זה משנה). יש מסעדות שמבקשות לא לשוחח בטלפון סביב השולחנות כי זה מפריע. חוויית הנסיעה הרועשת (מאנשים שמשחקים, רואים סרטים או מדברים) מעסיקה רבים מבין נוסעי הרכבת ולדעתי, גם שם, הקרב על השקט והפרטיות יכריע.

איך נגיע ללקוחות שלנו עם כל ההצפה הזו?

להבנתי, תהליך נכון של שיווק צריך להתמקד ברגש, רגש חיובי. כולנו קונים ומוכרים רגש. ככה אנחנו שותים משקה תוסס ושחור המכיל חומרים "ממש לא משהו" אבל הוא "טעם החיים" כבר 40 שנים, כך בסיגריות, כך בהימורים ועוד. רגש, רגש תרדוף!. אהבה, שימחה, אושר ושלווה הם סדרה של רגשות חיוביים אותם אנו צריכים לתווך בין המוצר/שירות שלנו לבין הלקוח.

אמנם, כאשר מדובר ברכישת מוצרים, האינטרנט ימשיך להוביל אותנו, יש כאן המון פרקטיקה שמנצחת (ריגשית שוב) את האדם. לא צריך לצאת מהבית, לא צריך להתלבש, יש תחרות עצומה, יש מבחר אין קץ, הכל מגיע מהר. האמת, אין לי תלונות על כך שאני מקליד כמה שורות בנייד במהלך רביצה על הספא ותוך 24 שעות שותה את הקפה האהוב עליי מבלי שבכלל זזתי.

מדוע העברתי אתכם את כל הדרך הזו?

אני מלווה אנשים רבים, בינהם בעלי עסקים קטנים שנלחמים, אבל ממש נלחמים, בתחרות עצומה, שוק מוצף, מהיר, מלא גירויים ומסלולים עוקפי רגש (האדם חכם, כבר הסכמנו...)

אני פונה אליכם העוסקות והעוסקים במתן שירות. מתן שירות יתחיל ויסתיים בתהליך ריגשי, כמובן יצירת רגש חיובי. אם אתם רוצים יותר לקוחות שיסתייעו בשירות שלכם , לכו אליהם, תפגשו אותם. תפגשו אנשים שיספרו עליכם כי בחרו בכם והיו מרוצים והם יהיו הממליצים שלכם.

עורך דין, רואה חשבון, מטפלת ומטפל, מאמן אישי ומטפל ריגשי, מעסה טובה, מורה פרטית, כותבת שיווקית, יועץ עסקי, יועץ שיווקי ועוד מאות מקצועות נוספים שהמכנה המשותף בינהם הוא שהם "המוצר". הם צריכים לשווק את עצמם וזה קשה מאוד. מוטב כי האדם יחליט לבחור בהם, כי פגש אותם.

ולכם הרכושים מוצרים ושירותים ברשת - יש המון טכניקות ומניפולציות שיווק ומכירה איך "לדחוף" לכם לעגלה משהו שאתם לא צריכים, כולנו שם ואין מה לעשות. לעיתים נמשיך לקנות דברים שלא צריך או מוצרים באיכות נמוכה כי הצליחו לשווק אותם נכון (מחיר, חזות, וכל פעולה שניצחה את הרגש החיובי שלנו) זה קורה בסופרמרקט אותו דבר כבר שנים רבות.

כאשר אתם נדרשים לשירות, לעו"ד מקצועי, למטפל מוכשר, למאמן עסקי או יועץ שיווקי, אני מציע לכם להכיר את האדם, "לנשום אותו" ולבחון  האם הוא האדם הנכון לכם. כך גם אני פועל כמאמן – אני פוגש אנשים, כל יום, כל השבוע וכל שבוע, מחוץ לרשת, פנים אל פנים.

הצפת המידע וההנגשה הטוטאלית של חיינו אל תוך המסך הקטן בנייד, תחזיר את האדם לצורך העז לפגוש את האדם האחר, את נותן השירות. הרשת לא תצליח להעביר רגש חיובי לאורך זמן כי היא תציף אותנו עד שאנחנו, שהמצאנו אותה, נבקש רחמים, כמה שעות בכדי לראות אנשים ולדבר איתם.

ושלום לכם, הפסימיים שביננו...חיכיתם לי עד לכאן? אה?, ידעתי... רציתי לפגוש אתכם דווקא כאן אחרי שקראתם כבר 1500 מילים (שאפו). אני יודע, יש נוכלים בעולם, יש אדם שאתה פוגש אותו, הוא מספר לך א' ואתה מקבל ב'. זה נכון למכירה בשוק, נכון למכירה בטלפון ונכון שבעתיים לרכישות מקוונות, שם איש לא מדבר איתכם. אז אל תהיו פסימיים, על כל נוכל אחד יש 100 אנשים ובעלי עסקים ישרים. לי זה מספיק.

קצת מהחוויה האישית שלי. הציעו לי למכור הרצאות ברשת, להעביר סרטונים ושיעורים עם תוכן חשוב, יש שם רבים שמשתכרים בצורה נאה מאוד ומנגישים תוכן רב לאלפים ברשת. מבין, זה גם עובד. האדם קונה.

אני באופן אישי יכול לומר שנפלה בחלקי זכות גדולה, אני עובד עם אנשים. הם מרכז חיי, תמיד אפגוש אותם, אשוחח איתם, אתן להם באמת את הזכות לבחור בי. כי המטרה שלי שהם יצליחו לנוע בחייהם גם לאחר "שהסרטון יסתיים"...את זה, המסך יתקשה להביא בעוד זמן לא רב. מדוע? כי בכל יחידת זמן יוצף האדם בכל כך הרבה מידע וידע (אפשרויות) עד שהוא יבקש לעצור, ללחוץ יד, לחבק ולשבת לשוחח.

 
"אנשים ישכחו מה אמרת להם
אנשים ישכחו מה עשית להם
אך אנשים לא ישכחו לעולם
כיצד גרמת להם להרגיש"
 
תגרמו לאנשים להרגיש טוב
 

כבר לא יודע מה להחליט!  - על מהפכת המידע והעסק שלי